Manager, amministratori e persone che ricoprono ruoli dirigenziali si trovano spesso a negoziare contratti per conto della propria azienda o gruppo. Spesso, una delle caratteristiche salienti di un buon manager è proprio la capacità di negoziare e concludere affari vantaggiosi.

Al contrario, negoziare per se stessi richiede delle capacità specifiche nelle “contrattazioni informali”, che consentono di ottenere vantaggi, aumenti o promozioni nel medio-lungo periodo.

Come spiega la professoressa Mara Olekalns della Melbourne Business School, tutto ciò che conta nel negoziare aumenti e promozioni è partire da una posizione di vantaggio.

Come chiedere un aumento

Se le nostre abilità sono comuni, o non sono molto richieste sul mercato del lavoro, è chiaro che la nostra abilità di negoziare un aumento è molto limitata. Nello specifico, questo è il caso (purtroppo) per i giovani o per lavoratori più maturi, ma di settori in declino.

Pertanto, la regola numero uno per arrivare a negoziare con successo un aumento, è quella di coltivare o sviluppare delle abilità uniche per la propria posizione. Chi riesce in questo intento è spesso in grado di negoziare un contratto di lavoro personalizzato che, oltre al salario, offre benefici economici di vario genere. Quindi, come nota la professoressa Olekalns, tutti i consigli su come negoziare un aumento o altri benefici si applicano solo a coloro i quali possiedono capacità uniche per il loro settore.

Se non rientriamo in questa categoria, per esempio perché non abbiamo competenze specifiche, il consiglio migliore che si può dare è quello di costruirsi una posizione più solida per iniziare il negoziato identificando opzioni lavorative alternative. In questo modo si è meno dipendenti dal proprio attuale datore di lavoro. Ovviamente, laddove questo può diventare un rischio, è bene affidarsi a contrattazioni collettive per settore o categoria.

Quattro consigli per negoziare un aumento

Come afferma la professoressa Deborah M. Kolb, autrice del libro Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains, negoziare per proprio conto è sempre estremamente più difficile che negoziare per conto della propria organizzazione.
In un’intervista rilasciata alla Harvard Business Review, Deborah Kolb fa notare come chiedere un aumento comporti una situazione emozionale più delicata, in cui ci troviamo molto meno a nostro agio.

Intervista alla Harvard Business Review

Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains

  • Come iniziare la discussione?
  • Cosa penseranno di me i miei colleghi più vicini?
  • Quali potrebbero essere le conseguenze di un rifiuto?

 

Questa situazione, tra l’altro, è più acuta per le donne rispetto agli uomini.

Per minimizzare i rischi e aumentare la probabilità di ottenere un aumento, la professoressa Kolb propone 4 consigli pratici.

Rendersi conto delle opportunità

Spesso le opportunità per ottenere aumenti o benefici possono presentarsi naturalmente, per esempio quando ci viene richiesto del lavoro o un incarico aggiuntivo. Se vorremmo rispondere negativamente a questa richiesta, ma non ce la sentiamo, possiamo sempre accettare chiedendo qualcosa in cambio.

Prepararsi bene

Se è nostra intenzione chiedere un aumento, dobbiamo essere chiari su cosa vogliamo, aiutare il nostro interlocutore a capire il perché della nostra richiesta. Per tornare all’esempio di prima, possiamo fare degli straordinari, ma vogliamo che questo sia riconosciuto ufficialmente, in modo da ottimizzare il ritorno per la nostra organizzazione.

Inoltre, se vogliamo chiedere un aumento, bisogna che ci facciamo un’idea di quale sia un aumento ragionevole e usiamo questa informazione motivare la nostra richiesta.

Costruire un buon rapporto

Il modo migliore per convincere qualcuno è di risultare piacevoli e dimostrare che comprendiamo il suo punto di vista. Quindi, avere un buon rapporto serve a stabilire un’intesa con la persona a cui stiamo chiedendo un aumento. Trasmettiamo il segnale di essere persone affidabili e con le quali si può dialogare.

La professoressa Olekalns pone anche l’attenzione sul fatto di essere molto attenti a non danneggiare l’intesa quando, durante il confronto, potrebbero emergeranno delle tensioni. Anziché reagire negativamente, bisogna sfruttare questi momenti di tensione per capire meglio il punto di vista del nostro interlocutore.

Dimostrare di saper ascoltare

Costruire un’intesa aiuta a gestire con sicurezza il momento del confronto, una volta che siamo riusciti a ottenerlo. Mostrare di saper comprendere sia gli interessi, sia i vincoli della controparte, è la strategia migliore per ottenere un buon accordo per ambedue le parti.

Cerchiamo di inquadrare le nostre richieste in argomenti ipotetici (“Cosa ne pensi se…”) oppure chiedendo direttamente all’interlocutore quali sono gli ostacoli secondo lui, e come si potrebbe fare per superarli. Infine, bisogna riuscire a motivare la nostra richiesta dal punto di vista del beneficio dell’azienda e del nostro interlocutore. In che modo concedervi un aumento è vantaggioso anche per l’organizzazione?

Come conclude Deborah Kolb, intavolare una negoziazione a fini personali comporta uscire dalla propria zona di sicurezza (comfort zone) e contribuire magari a modificare prassi accettate. Risultati del genere valgono sicuramente la fatica.